Enjeux : 

Dans un univers concurrentiel où la relation commerciale est de moins en moins pérenne, où la fidélité se gagne chaque jour, l'entreprise doit non seulement adapter ses offres de produits & services aux besoins exprimés ou latents de ses clients, mais également les promouvoir en fonction des pratiques du marché. 

Répertorier et analyser les approches de ses concurrents permet à l'entreprise de :
- déterminer les outils commerciaux et les vecteurs de communication incontournables sur chaque marché ciblé, ceux dont elle peut difficilement faire l'économie
- détecter à l'inverse les failles, les niches vierges à investir, les leviers pertinents sous-utilisés, qui lui permettront de se différencier et de gagner en visibilité à moindre coût 
- évaluer la politique de ses concurrents et leur « dangerosité »
- réorienter son action commerciale de façon réactive pour contrer une offensive concurrente... 

L'intelligence de situation, l'agilité économique, deviennent des facteurs clés du développement commercial. 


Démarche : 

- Définition des cibles à étudier : concurrents directs ou indirects, développant des produits / services semblables ou comblant de façon différente un besoin de vos clients ; concurrents installés ou outsiders ; sur quel périmètre professionnel ou géographique... 

- Identification des informations à étudier : documentation écrite, identité visuelle, site Internet, évènements professionnels, relations publiques, newsletter, (e-)mailing, publicité, relations presse, sponsoring, équipes, organisation, tarifs... 

- Collecte des informations : recherche spécialisée sur le web visible et profond, recueil des productions écrites, étude des medias professionnels, enquête quantitative / qualitative auprès de décideurs (clients, prescripteurs, journalistes, institutionnels...) 

- Analyse des résultats, comparaison avec vos pratiques et préconisations

- Restitution en interne auprès des membres du Comité de Direction 

- Sensibilisation des équipes marketing, commerciale et communication 

- Mise en place d'une veille permanente